納期半減の生産清流化

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これだけは押さえておきたい 産業用製品の営業活動
2.顧客をピンポイントで決める
(7)購買部門の調達方針

 顧客が企業の購買部門の場合を想定しよう。その人がどんな資材の購買を担当するかで方針が異なってくることがある。

 調達する資材は、その加工度と自社の設計との関係から「標準品」「カスタム品」および「ユニット・部品」「素子・素材」に分類できる。まず標準品のユニット・部品である、規格品のベアリングや互換性のある電源ユニットなどである。これらは、一般的にサプライヤーが多い。しかし標準品であるため購入金額はそれほど大きくはならない。できるだけ手間をかけずにeマーケットプレイス等を使って新しい供給者を探索したいという方針を持っている場合が多い。

 標準品の中でも,素子・素材は状況が異なる。金属素材や汎用の半導体などである。これらは装置型の製造工程で作られるため供給者の数は少ない。全世界からグローバルに調達することになる。これらは買い手の方が多いので需給バランスに注意する作戦となる。

 購買者の設計図に従って製造するカスタム品のユニット・部品は、一般的に購入金額が最も大きい。さらに供給者の数が中程度であるため、個々の付き合い方がポイントとなる。コーディネート企業と呼ぶ中核企業をどう育成していくか、コーディネート企業を中心にコストや納期をどう改善していくかが重要方針である。

 カスタム品の素子・素材とは特注品の半導体などである。これらは供給者が限定されており、大きな金額となる。したがって、戦略的な提携関係となることが多い。供給者からみると顧客の調達方針を把握して付き合い方の作戦を立てることが重要である。

部品や素材の特性によって調達方針が異なります
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