納期半減の生産清流化

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これだけは押さえておきたい 産業用製品の営業活動
4.売りかたを決める
(1)営業資料を工夫した例

 産業用製品の営業活動では「顧客をピンポイントで決める」「売りモノをピンポイントで決める」ことに続いて「売りかたを決める」ことが必要である。無手勝流の営業では上達しない。売り方を決めてそれを継続的に改善しなければ売れるようにならない。ゴルフと同じようにでもスイングを固めてそれを改善することでしか良いショットはできない。

 マイクロニクスは電波計測器のメーカーである。同社では「マイクロニクス情報」と呼ぶ営業資料を発行している。新製品を発売するたびに、代理店向けにこの情報を発行している。海外代理店には英語の資料を発行している。

 マイクロニクス情報は、A4サイズ1枚のものであるが、ロゴ、社名、所在地、連絡先などを入れている。こうした資料は送付した当人だけでなく、そこからコピーされて関係者に配布されることがある。そのときに社名、所在地、連絡先などが生きてくる。どんなに良い製品でも誰に連絡すればよいのかわからなければ売れないからである。

マイクロニクス(八王子市)電波計測器
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