産業用製品の営業活動では「売りかたを決める」ことが重要である。売り方を決めるとは、業務プロセスを決めて、それを継続的に改善していくことである。

　見込み顧客に企業や製品を認知していただく手段として新聞発表は有効である。特にプロ用機器など高額製品で効果が高い。だが、新聞記事に取り上げられるにはどうしたらいいのだろうか。中小企業でもプレスリリースを行えばよいのだ。新聞社に製品に関する自社の発表文章を渡しておく。このときにカタログや写真も渡しておくと発表文章以外の内容も掲載してもらえる可能性がある。

　ただ渡しただけでは、取り上げられるかはわからない。新聞に掲載される確率を上げるには、記者と仲良くしておくことが重要である。新聞記者は、毎日発行される新聞紙面に掲載する記事がないと困る。記事の手持ちを持っておきたい。記事のもとになる情報は歓迎である。さらに、できれば良く知っている会社を取り上げたいと思っている。まず自社の近くにある新聞社の支局を訪問することが第一歩である。

　特許などをPRとして利用する方法もある。最近はISO9001やISO14001の認証をとる企業も多い。これもPR効果がある。しかし、特許取得はISOより効果が高い場合がある。特許には名称がついているので、それを示すと得意な技術分野を顧客に伝えることができるからだ。

　経営革新計画の認定取得や補助金・コンテストの合格なども同様である。タイトルから自社の売りモノを示すことができる。こうしたPRは、お金がかからないどころか貰える場合もある。